當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 “車保姆”上門洗車服務(wù)策劃紀(jì)實(shí) 作者：閆琳琳 日期：2008-3-13 字體：[大] [中] [小]

導(dǎo) 語(yǔ)
    都說(shuō)創(chuàng)業(yè)難，商機(jī)難尋，但是假使機(jī)遇來(lái)到了你的面前，你也毫不猶豫地抓住了它，就一定能成功嗎？現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克說(shuō)“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”， 一套成功的商業(yè)模式是現(xiàn)代企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。不論是產(chǎn)品也好，機(jī)遇也好，都要在一套行之有效，可持續(xù)盈利的商業(yè)模式操作下才能真正在市場(chǎng)立足，獲得長(zhǎng)足發(fā)展。如果商業(yè)模式有效，即使小機(jī)遇也可以博弈大市場(chǎng)。
    開(kāi)篇：天時(shí)地利，機(jī)遇在握
    2006
年8月，黃總找到了我們，這是個(gè)嗅覺(jué)敏銳的商人，曾以“HAPPY運(yùn)動(dòng)球”和“家居聯(lián)合采購(gòu)概念”成功晉身為“新銳年輕企業(yè)家”。他提到不久前，在一次洗車過(guò)程中遭遇的超長(zhǎng)排隊(duì)的情況，惱火與焦躁之余，更意識(shí)到這極有可能是一塊尚未被挖掘的商機(jī)。
    目前在洗車場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)早就不是個(gè)別現(xiàn)象，很多車主都有過(guò)相同的遭遇，耗時(shí)不說(shuō)，更耗費(fèi)心力，即使是去高檔的洗車場(chǎng)所，使用先進(jìn)的洗車設(shè)備，單位洗車時(shí)間縮短，也仍然逃脫不了洗車排隊(duì)的命運(yùn)，車主怨聲載道，卻也無(wú)可奈何。那么究竟有沒(méi)有一種洗車方法能有效地解決這個(gè)問(wèn)題呢，需求成就市場(chǎng)，我們也深切地感到，這將是一個(gè)不可多得的市場(chǎng)機(jī)遇。
    兵貴神速，我們針對(duì)洗車行業(yè)市場(chǎng)和260多萬(wàn)車主迅速展開(kāi)了一場(chǎng)全面深入細(xì)致的調(diào)查。調(diào)查顯示：
    一.   車主洗車基本需求能得到解決，但深度需求屢被忽視。
    清潔，科學(xué)，無(wú)損傷，環(huán)保等是車主洗車的基本需求，也是眾多洗車業(yè)主不斷改進(jìn)和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的著力點(diǎn)，力求在這些方面滿足顧客的需求。但是除此之外，車主是不是就沒(méi)有其他需求了呢？對(duì)260萬(wàn)車主的調(diào)查表明，90%以上的車主對(duì)日常洗車所耗費(fèi)的時(shí)間感到很無(wú)奈，除去開(kāi)車去洗車路上和等候洗車的常規(guī)耗時(shí)外，單是在洗車店等候排隊(duì)的時(shí)間，就占去一大半，而我們的車主多半對(duì)時(shí)間有著高度的要求，幾十分鐘都可能致使他們失去一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，但這幾乎是各大洗車場(chǎng)所一個(gè)無(wú)法解決的問(wèn)題。另外，還發(fā)現(xiàn)一部分車主根本不愿意自己親自駕車去洗，甚至認(rèn)為這是一種對(duì)自身身份的貶低。這些看起來(lái)是附加的需求其實(shí)也正是消費(fèi)者的深度需求，一旦時(shí)機(jī)成熟，它就很可能會(huì)轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者行為的中心指揮棒，但是卻在日常洗車服務(wù)中屢屢被忽視，或者說(shuō)，傳統(tǒng)洗車業(yè)根本無(wú)法滿足這些深度需求。
    二.   洗車市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)形態(tài)呈順勢(shì)發(fā)展，良莠并存的局面，雖有創(chuàng)新，卻無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。
    隨著洗車業(yè)和車主需求的不斷發(fā)展，洗車市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)也呈現(xiàn)不斷創(chuàng)新，順勢(shì)發(fā)展的局面，但由于區(qū)域不平衡，它們又在同一空間內(nèi)以良莠不齊的姿態(tài)并存。主要呈現(xiàn)四種形態(tài)：
    1. 單店+人：最傳統(tǒng)的洗車形態(tài)，一間店鋪加幾個(gè)工人，水桶加高壓水槍。
       一般又分為正規(guī)經(jīng)營(yíng)店和街邊洗車店，街邊洗車店的價(jià)格雖然比較便宜，但是不安全，洗車效果一般不好。
    2. 電腦洗車：自動(dòng)過(guò)程+人工過(guò)程，速度快，效果好，氣派，但是價(jià)格比較貴。
    3.連鎖店鋪：將連鎖業(yè)嫁接到洗車業(yè)，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一制度，創(chuàng)品牌   連鎖經(jīng)營(yíng)。
    4. 無(wú)水洗車：引進(jìn)創(chuàng)新技術(shù)下的新模式，突破了場(chǎng)地和設(shè)備的限制，但是推廣卻困難重重，一是車主對(duì)干洗效果了解不夠，二是價(jià)格較高，而且缺少?gòu)V泛的客戶資源。
    三.   政策法規(guī)約束，傳統(tǒng)洗車行業(yè)面臨洗牌。
    水資源緊缺，水價(jià)上漲，洗車行業(yè)水資源浪費(fèi)嚴(yán)重，傳統(tǒng)洗車行業(yè)面臨洗牌。
    調(diào)查的結(jié)果再次證明了黃總初期的判斷，洗車市場(chǎng)在“省時(shí)便捷式”服務(wù)上存在著巨大的市場(chǎng)空白點(diǎn)。
中篇：一論三證，模式創(chuàng)新
    那么，究竟怎么做才能準(zhǔn)確有力地切入市場(chǎng)？
    如果只是延續(xù)傳統(tǒng)洗車業(yè)的商業(yè)操作模式，而不能從根本上進(jìn)行大膽地嫁接性創(chuàng)新，那么最終的結(jié)果都只會(huì)是新瓶舊酒。
    圍繞這個(gè)問(wèn)題，我們根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)展開(kāi)了多番討論和論證。
    首先，新模式要為顧客解決“省時(shí)便捷”的問(wèn)題
    我們看到的傳統(tǒng)的洗車業(yè)態(tài)不論如何創(chuàng)新，都必有一個(gè)店鋪，即經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所作為支撐，而經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所必將限定服務(wù)時(shí)間服務(wù)數(shù)量，導(dǎo)致隨著洗車保有量的增加，洗車排隊(duì)現(xiàn)象愈演愈烈。即使引進(jìn)新設(shè)備提高洗車效率，仍然不能從根本上解決這個(gè)問(wèn)題，更何況將新設(shè)備的引進(jìn)置換成高昂的洗車費(fèi)，也不是顧客所希望得到的。
    究竟，什么樣的模式能節(jié)省車主開(kāi)車，排隊(duì)，等洗的時(shí)間呢，我們從近些年頗為流行的保姆式“上門服務(wù)”中得到啟示，餐飲業(yè)可以送飯上門，旅游業(yè)可以“送票上門”，其他的如“維修上門”、“送貨上門”……，一個(gè)電話加一句預(yù)約就輕松解決了自己的需要，既省時(shí)又省心，如果在洗車業(yè)嫁接這種保姆式上門服務(wù)模式，車主的洗車煩惱將隨著一個(gè)上門服務(wù)的邀約頃刻解決，那么，在洗車業(yè)嫁接保姆式上們洗車服務(wù)是否可行，就成了討論的關(guān)鍵。
    洗車行業(yè)引進(jìn)保姆式服務(wù)面臨的困難，如何解決這些困難。
    保姆式上門服務(wù)最大的一個(gè)好處就是顧客可以不受時(shí)空限制，隨時(shí)隨地要求提供服務(wù)，因此，在洗車行業(yè)嫁接保姆式上門服務(wù)，最難解決的就是上門洗車的場(chǎng)地和用水局限的問(wèn)題，傳統(tǒng)洗車形態(tài)之所以會(huì)造成洗車長(zhǎng)龍的局面，傳統(tǒng)店鋪式經(jīng)營(yíng)的限制是很大的一個(gè)原因。那么無(wú)店鋪洗車是否可行，該如何操作呢，我們從無(wú)水洗車中得到啟發(fā)，其實(shí)，只要能有一套便于攜帶的移動(dòng)洗車設(shè)備和一種特別的清洗劑，就可以很容易解決洗車場(chǎng)所和用水局限的問(wèn)題。
    但是這樣的移動(dòng)設(shè)備是否會(huì)增加成本，最后造成上門洗車費(fèi)用高，而陷入像“無(wú)水干洗”那樣的尷尬境地呢，此時(shí)，產(chǎn)品研發(fā)就顯得無(wú)比重要。于是，通過(guò)咨詢專家與相應(yīng)團(tuán)體了解到，如果可以用少量的清水加特制清洗劑就可以降低洗車成本，同時(shí)洗車效果和環(huán)保都可以保證，這樣的技術(shù)不是不可以突破，一旦實(shí)現(xiàn)，顧客得到的將是高附加值的回報(bào)。
    這樣把保姆式上門服務(wù)嫁接到洗車行業(yè)就不再是天方夜譚了，而是一套占據(jù)市場(chǎng)空白，行之有效完全可以操作的盈利運(yùn)營(yíng)模式。
    整合各路資源，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，創(chuàng)“車保姆”新型商業(yè)模式
    前面的問(wèn)題得到論證后，下面關(guān)鍵的一步就是要完善這種服務(wù)模式，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化為原點(diǎn)，整合各路資源，建立不可代替，可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。
    為此，黃總和韜博公司在對(duì)全國(guó)600多個(gè)加盟商和260多萬(wàn)車主進(jìn)行了鋪面廣泛，規(guī)模巨大的調(diào)查的基礎(chǔ)上，認(rèn)真總結(jié)了170多萬(wàn)個(gè)車主在實(shí)際服務(wù)過(guò)程中的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，做出了科學(xué)的定位，融合顧客洗車深度心理需求，整合各路資源，以“微水+清洗劑”、“白天+晚間”、“車內(nèi)與車外分開(kāi)+車主與車分開(kāi)”的三大創(chuàng)舉創(chuàng)立“車保姆”上門洗車獨(dú)有服務(wù)體系與運(yùn)營(yíng)流程。
    下篇：步步為營(yíng)，“車保姆”領(lǐng)軍市場(chǎng)
    經(jīng)過(guò)多方籌劃和細(xì)致準(zhǔn)備，我們決定采取“迅速出擊，但穩(wěn)步行進(jìn)”的行動(dòng)策略。在全方位的整合和創(chuàng)新的基礎(chǔ)上架構(gòu)起新的商業(yè)模式，在空白市場(chǎng)中彰顯威力。
    2006年9月至2007年3月，“車保姆”團(tuán)隊(duì)聘請(qǐng)相關(guān)研發(fā)機(jī)構(gòu)歷時(shí)7個(gè)月成功研發(fā)移動(dòng)洗車設(shè)備和專用清洗劑，并申報(bào)了國(guó)家專利。
    2007年3月至四月，“車保姆”投資170多萬(wàn)元委托模具公司設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)模具。
    2007年5月，委托工廠加工生產(chǎn)移動(dòng)洗車設(shè)備和專用清洗劑。
    2007年5月至今，招募全國(guó)加盟商600余家，其中5月份招募36家，6月份招募77家，7月份招募107家，8月份招募91家，9月份招募136家，10月份招募187家……
    目前，“車保姆”每天清洗劑發(fā)貨量達(dá)20噸左右，估計(jì)日洗70萬(wàn)輛次，忠誠(chéng)顧客達(dá)95%左右，車保姆已經(jīng)以他獨(dú)有的商業(yè)創(chuàng)新模式，成功地占領(lǐng)了市場(chǎng)空白點(diǎn)，并以可持續(xù)發(fā)展的運(yùn)營(yíng)手段，領(lǐng)軍日常洗車業(yè)。


閆琳琳，上海韜博市場(chǎng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 策劃文案 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)。email: liberty_yan@yahoo.com.cn